鄭州辦公家具如何應對掌握大量信息的客戶

鄭州辦公家具如何應對掌握大量信息的客戶？過去，銷售戰略通常專注于回答一個簡單的問題：既然客戶所得到的信息主要來自供應商，那么你該如何成為客戶第一個咨詢的人?一旦成為客戶的首個信息源，銷售者就有望促成交易。這種路徑類似于：在客戶尋求信息的初期找到客戶，搶在他人之前給出解決方案，強調自己的方案最能滿足客戶所需，以比競爭者更快的速度推進并完成交易。

同產品部門的同事們一樣，銷售領導者也在業績管理系統上進行大量投入，用它來追蹤銷售人員對銷售規范流程的執行狀況。鄭州辦公家具的銷售人員還不斷地調整“銷售機器”的性能。只要供應商提供獨立的產品、控制產品信息，這種方式就能夠很好地運行。

從銷售產品轉向提供解決方案

 

但如今，供應商已經從銷售簡單的、容易被商品化的產品，轉向提供復雜的解決方案。客戶對于測量、顛覆和成本非常謹慎。會更深入地了解交易內容。他們會在更多利益相關方之間尋求共識。決策者一錘定音的銷售時代已經一去不復返。「T業的銷售高管抱怨說，他們必須比CO懂得還多醫療設備供應商則對他們需要賣給采購機構頗有怨言。更糟的是，即使銷售人員追蹤這些利益相關方并贏得他們的青睞他們仍需要將這些來自各方的青睞變成買方的組織決定。

掌握信息的客戶能夠清晰地了解自己的需求、潛在的解決方案以及自己愿意支付的價格，帶著大量信息來面對供應商。供應商在這樣的客戶面前，通常除了價格之外沒有可談判的空間。
因此，鄭州辦公家具如今面對的最大挑戰并不是競爭對手的銷售能力，而是客戶的學習能力。對抗競爭對手的銷售能力需要優秀的銷售規范，以往的流程只包括一小時內打更多電話星期內做更多拜訪等：而對抗客戶的學習能力，則需要優秀的教導能力，告訴客戶他們所忽視的有關其企業的新穎而又重要的信息。最佳銷售尤其擅長這種教導，還能將這些洞見聯系起來，加入他們所提出的解決方案中。

創造新的銷售氛圍和新的企業文化

 

星沃調查的一些鄭州辦公家具銷售領導者表達了他們的疑慮。他們擔心，改變銷售組織的文化，鼓勵銷售人員運用創造力和判斷力，但卻不在公司層面改變企業文化，這對他們的能力而言是一個過高的要求。

但是，正如其他高端辦公家具品牌所認為的：他們忽略了“文化”與氛圍的重要區別。文化建立在企業領導者和員工間牢固的信仰和假設之上，外部利益相關方、相關客戶，進一步強化了這種信仰和設想。這些東西有時是潛在的，在傳統和公司歷史之上，領導者憑一己之力很難改變公司文化。而氛圍，按照行業和組織心理學家的描述則更加柔軟易變。它不是隱性的信念產物，而是來自于顯性的組織實踐。

氛圍反映出員工日常工作中的體驗，鄭州辦公家具的領導們可以通過他們釋放的信號、設定的優先級以及團隊的辦公環境，在銷售組織內部創造新的氛圍。