高端辦公家具區域主管如何搞定經銷商

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目前，大多數高端辦公家具經銷商的規模較小，專業能力較弱，往往憑著感覺做經銷，工作效率和服務質量無法提高。
最常見的情況是，無法弄清各類產品的銷售情況、回款情況，也不清楚自己的盈虧狀況，不清楚各個品種的實際獲利狀況，只在月底或年底盤點時才知道具體的效益，因此經常造成市場斷貨、倉庫壓貨、“即期品等后果。
作為鎮守一方的高端辦公家具廠家代表，區域主管如何才能搞定經銷商呢?以下是四個要點：
1、建立“進、銷、存報表”及安全庫存數
區域主管應該協助經銷商建立“進、銷、存報表”及安全庫存數，幫助其做好庫存管理工作。
進、銷、存報表”的建立，可以讓經銷商清楚地知道，其某一周期實際的銷貨數量實銷=上存+本進一本存和利潤；區域主管提供的“安全庫存數”(安全庫存數=上期實際銷量×1.5)可以提醒經銷商合理安排進貨；此外，幫經銷商建立“先進先出”的庫存管理原則，可以讓他們減少損失。剛開始時，經銷商可能不在乎，這就需要區域經理耐心做工作，堅持定期把報表提供給經銷商，如進貨數量、庫存數量、實際銷售數量、利潤情況、已經低于安全庫存數的品種、“即期品”的數量等。
2、陳列效果改進對一些能使客戶產生購買沖動的產品，良好的終端布置和陳列會大大刺激產品的銷售。區域主管及其銷售人員拜訪經銷商時，應該注意幫助他們做好終端陳列工作。
3、客戶網絡維護照顧好經銷商的客戶。區域主管可以和經銷商一起去拜訪他們的重點客戶，以幫助其維持好客戶關系，并協助經銷商開發新的客戶資源，這種做法很容易贏得經銷商的好感。
4、觀念更新區域主管要定期跟經銷商“宣講”一些營銷理念如輔貨、售點廣告、商品陳列對銷售的促進作用、庫存管理對經營活動的改善作用、建立下線客戶檔案的好處、與下線客戶溝通的技巧、有效的管理制度對經營活動的促進作用等。
相信只要區域經理以誠相待，一定會贏得經銷商的尊重和信任。

奧卡姆剃刀定律，又稱“奧康的剃刀，它是由英國奧卡姆的威廉( William of Occam)提出，這個原理稱為如無必要，勿增實體即簡單有效原理他在《箴言書注》說，“切勿浪費較多東西去做用較少的東西同樣可以做好的事情。
該定律在企業管理中可進一步演化為簡單與復雜定律：把事情變復雜很簡單。把事情變簡單很復雜。這個定律要求，在管理企業、制定決策時，應該盡量把復雜的事情簡單化。別除干擾抓住主要矛盾，解決最根本的問題。尤其要順應自然，不要把事情人為地復雜化，這樣才能把事情處理好，讓高端辦公家具企業保持正確的方向。
這個定律對處于轉型和成長時期的中國高端辦公家具企業具有重要的意義。事實上，我們的組織正不斷膨脹，制度越來越煩瑣文件越來越多，但效率卻越來越低。究其原因正是缺乏簡單管理的思維和能力，分不清“重要的事”與”緊迫的事”結果成了低績效或失敗的管理者。從這個意義上講，管理之道就是簡化之道。簡化意味著對事情的真正掌控。