鄭州辦公家具品牌商與經銷商如何建立積極與和諧關系

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近二十年來是鄭州辦公家具品牌發展從無到有、從粗到細的一個大改變的過程。但由于國情不同與辦公環境不受重視，多年來不是正統的“市場營銷”而是不正統的“關系營銷”。憑借地方的政商人脈關系，經銷商掌握了絕大部份的市場份額，再加上貪腐的因素，經銷商只好唯利是圖。不管品牌，不論品質，獲利唯上，才能滿足自己的利益與貪腐需索。另外，品牌商主觀的條件也無法讓經銷商信服而掌握他們，于是“沒有忠誠度”、“掛羊頭賣狗肉”、“有奶便是娘”……的現象布滿在二者之間。再者這期段，市場上最大的買方就是政府部門與國企單位，掌握這些客戶的經銷商總是伺機而肥，游走在品牌與制造廠之間，來選擇產品與選擇利益的最大化。
但隨著2014年以來，中央雷厲風行的反腐倡廉政策，停建樓堂館所，縮小辦公面積與節約采購費用……初期大家仍在觀望，之前許多經銷商做一單可以吃三年的獲利狀況，讓他們心態仍沒轉變。但三年過去了，政策依然堅行，除非轉行，不然就要轉變思路。
2017年3月廣州家博會辦公環境展的參觀人氣火爆，與他們再次尋找機會與產品不無關聯，而市場的能量也開始向品牌商傾斜了。

八年前，我曾寫過一篇文章“品牌商如何與經銷商共贏”，之前發表的“行業發展的十大趨勢”第6項也提到“經銷商渠道的絕對控制”。中國土地大、人口多，除了北、上、廣、深四大城市，國內外眾多大企業聚集，適合采用直接銷售外，其他區域在考慮經營成本的前提下，經銷是最佳的銷售渠道。過去沒有一家品牌商能全面掌控或擁有全國性經銷渠道，大家生意做不大，也產生不了實際的領導品牌，市場經銷眾多，沒有秩序像一盤散沙。所以經銷商的“紅杏出墻”，品牌商當先生也難辭其咎。沒有全國性經銷布局的專業與長期規劃的能力，沒有將品牌的能量發揮得為經銷帶來有形與無形的效益……這些都是多年見不到解決之道。
翻閱當年文章內容與思路，都是自己的經驗，還有與眾多歐美日大廠合作后的心得，至今依然受用。如今“關系營銷”的時代已結束了，“市場營銷”時代開始來臨，也是重新正視品牌與經銷商之間問題與改善的最佳時機到了。
從筆者過往的經歷與在國內已有18年市場經驗里，當是更了解雙方的心結與問題所在。再次用這個主題為文，就是希望雙方把握契機，改善關系，共同迎向發展坦途與建立積極和諧的關系。
未來中國一定是全世界最大的辦公空間與鄭州辦公家具品牌最大的市場，若更宏觀地從辦公地產租賃、設計、裝修、建材、家具、設備、軟裝、文具、管理……全部含進去，則更是上萬億的市場。

這里就有幾個因素在造就這市場：
基于人口的比重，市場自然巨大；
辦公環境觀念的提升，也促成鄭州辦公家具質的提升；
眾多高科技公司正引領著辦公空間設計與家具使用的升級；
隨著一帶一路的拓展，市場更是廣闊；
政府采購廢除最低價得標，是提升家具的質與值 的推力；
隨著廠商對產品研發的重視，國外合作也在增多；
經過市場的洗牌，逐漸產生一批有長期思維的專業經銷商；
開始有不少新興品牌對研發、生產、營銷有新概念的運作；
公共家具的細分化，教育、醫養、金融……也在推高市場；
辦公聯線上線下媒體的力量，辦公環境主題館的影響力，更是在推動行業的前行。
在大發展的前提下，筆者就分別從品牌商與經銷商的角度，說明雙方應該共同努力的方向與思路。四個基本思維：

一、經銷商永續的獲利思維

雙方坦誠交流過往經銷商能利用關系獲利致富的時代已經過去了。彼此好好面對未來，不要流連在暴利的時光里，回歸經營的本質。
雙方方共同針對經銷區域，推動深耕策略，依區域面積、人口、經濟量與發展，定出最少不低于三年目標，讓經銷可以領會到持續的獲利而定心。
品牌商也可借資本或管理的投入，凝聚彼此的關系。這樣從產品、銷售、培訓、展廳、資料、財務、物流、管理、Vl……都成統一模式發展，讓經銷商的經營步上正軌，從而有預期的心理效果。
彼此共同經營區域，創造機會，而不是單方面放任。相對品牌商也要有全新的組織和機制來對應。
在辦公環境運營與公共家具細分市場中，品牌商也要有鮮明的預知與準備，充分掌握市場的趨勢與機會，不會讓經銷商落伍而失去機會。
就像“高鐵理論”，不是單靠品牌商車頭的動力，而是養成每個經銷商都有自主動力。串聯起來，齊心駛向共同目標。

二、品牌為經銷運作商機思維   

品牌商借其強大力量的整合，獲得全國或國際性大客戶訂單，并爭取全國分支機構也依此標準采購。然后將訂單跟進、交貨、組裝、驗收、服務……工作交給經銷商接力。同樣在區域里也會因品牌的優勢效應與品牌商的團隊支援，而共同合作獲取訂單。
經銷商會從這些大案中，得到許多學習的機會而強大，這種體驗的成就有時是超越利益的。
這類案子或許會因整體總量采購，利潤會偏低，但在全年業績加總的返利中，仍然是有利于經銷的。這種由品牌影響力所帶來的商機，是二者間重要的潤滑劑與實質的助益。
一定要創新有別于傳統的復合激勵機制，讓經銷商有全方位前進的力量。

三、讓經銷商永遠感受創新的思維     

品牌商在策略、產品、展廳、畫冊、展會……各種設計創新與時俱進，貼近市場，讓經銷商感受無比的發展動力與經營信心鼓舞。
品牌商的全方位培訓框架（年度計劃、架構、課程、教材、師資、場所、方式、設備……）讓經銷商各類人員都有適得其所的學習與專業技能的精進（30年前與Steelcase合作期間，曾多次赴Grand Rapids總部受訓，其中精髓，至今國內沒有一家品牌能沾到邊）。
品牌商要讓經銷商有看不完的風景，學不完的東西而心服口服，愿意忠心永遠跟隨。

四、有形與無形效益并重思維   

即是讓經銷商不只有營業上的獲利，同時成為該區域擁有行業最專業的領先位置與光環。當年筆者在臺灣代理過Steelcase、Vitra……就有這種感受。
以上四點，看似寥寥幾句，但目前國內卻沒有一家品牌商做得到，所以誰也無法全面掌握全國經銷渠道，誰都做不到絕對領導的地位。這是包含了現有平臺(品牌、人才、資金、硬件……)與絕對專業的結合，才能達成的。
而要達到這四個思維，在品牌商方面則要有8個管理機制：
全國性與長期目標的制定；
專業性管理經銷的組織架構；
科學性選擇經銷條件制定；
前瞻性經銷管理辦法制定；
多元性經銷激勵措施制定；
未來性客戶管理資源共享；
網絡性運營聯合平臺建立；
引領性辦公環境運營商專業協助。
同時品牌商還要有12個策略要件來相輔相成。
綜合經營指標的全面重視；
企業資質基本要件齊備；
品牌提升的實質做法；
全面重視行業的10項專業設計；
整體性培訓框架與機制；
參與提升辦公環境的公益思維；
有別于市場上的周全服務做法；
具前瞻性的發展遠見；
能有配合一帶一路政策的方案；
有全球性眼光，促成國際性合作；
頂層要有主業或重視專業經理人的堅持；
努力發展成領導地位來制定市場與產品規范的雄心。
這12項要件中，每項包含的細節恐有上百之多，要有專業的思維才能關注理解，先就不一一列舉了。
品牌商有了強大的力量與卓越的遠見，建立了自身優勢的機制，協助經銷轉型成長，讓經銷信服，而經銷商自身也要有幾點共識。

努力學習與成長，讓自己增值加分，跟得上品牌商發展的腳步；
心懷感恩，愿有終身追隨品牌商共同開疆拓土，共榮共存，共享成果的心態；
敢于正面提出有價值、符合市場需求的建議，與品牌商彼此融為一體；
全球成功的辦公家具定制企業，許多都有百年歷史，是一個可以傳承的行業。
所以必須就這種核心的價值觀傳襲給下一代，彼此永遠合作下去。
筆者從事辦公環境與辦公家具行業正邁入41個年頭，而進入國內也有18年了。看了許多，也領悟了許多，更見證了祖國的發展強大軌跡。2000年前后，鄭州辦公家具品牌市場大都掌握在港商與臺商手中。而今港商幾乎一家家套現，賣給美國企業，臺商卻一家家衰落，心懷無比落寞。國內品牌也一家家興起，但至今卻無法產生真正的領導者。其中無法全面掌握經銷渠道，正是一個重要的因素。本文拋磚引玉，僅是概念提出淺見。愿有機會將這些想法形成實踐細節，更進一步傳授給有心的業者。