河南辦公家具市場走進新營銷時代
作者：河南辦公家具
發布時間：2019-07-18
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2019年以來，河南辦公家具市場似乎普遍低迷……其中有的廠商因聯保資金鏈斷裂陷入困境，有的大牌廠商因涉入民用家具或房地產業務，受調控影響，開始進行內部調整和縮減開支……究其原因，除了個別廠商自身的問題外，主要是大環境的影響。
普遍低迷的市場大環境
全球經濟持續低迷，影響了以外銷為主的河南辦公家具企業，不僅出貨量減少，價格也被一再拉低，許多業者幾乎以成本價，甚至低于成本的價格出口，目的是想保住企業的運行，等待機會好轉。國內受房地產調控影響，總體經濟無法像往年以兩位數字的高速成長，連帶影響購買力和需求。另外，政府開始重視除了“三公”以外的行政支出，如廣州市財政局網站，正在對新修訂的“廣州市市屬行政單位常用公用設施配置標準”進行公示征求意見，當中對辦公家具的采購價格有具體的規范：處級辦公家具10000元、科級5000元、局級18000元；會議室家具每平方米800元、接待室家具每平方米1000元…加上目前是政府采購的淡季，短期內也影響了辦公家具的采購。
一、轉變營銷思維
這是最壞的時候，也是最好的時候( The Worst Situation， The Best occasion)，正所謂機遇與挑戰并存。
廠商要認清辦公家具的核心經營價值，建立更高的專業門檻，利用這個時機轉型，謀求發展。卡耐基認為，一個企業家關鍵時刻要抓住機遇，利用機遇。但只有以新觀念、新思維和專業的智慧去面對、去把握，才能勝人一籌。畢竟同一個機遇誰都能利用，只是能抓住的人很少。
7P”：新營銷準則和綱領
以下筆者結合辦公家具行業的實際情況，將關系企業營銷成敗的重要因素歸納為“7P”和“8C”，希望企業能將之運用到具體營銷活動。
1. PRODUCT(產品)（1）未來河南辦公家具市場營銷的基本思路，應該是面對二三級市場的營銷。與之相對的，是開發適合這個市場需求的產品。應該把握本企業批量生產的產品與個性化產品的比例，兩者的最佳比例是80%和20%。
（2）必須在系統家具、桌、柜、椅、主管家具上有全面性、系列性的開發思維，每項都要重視設計創新，使之產生群體效應，充分展現設計能力與企業實力。
（3）進一步細分產品，朝公共家具(學校家具、醫療家具、金融家具……)發展。
（4）產品研發、生產體系必將環保納入其中。
（5）在沒有成為行業領軍品牌時，不要開發太前衛或概念性的小眾產品，以免浪費資源。
（6）至少擁有油漆實木產品和板式屏風、座椅的研發、生產能力。
2.PRCE(價格)
（1）價格是價值的貨幣表現，性價比是性能和價格之間的比例關系，性價比高仍是市場的重要準則。
（2）什么樣的辦公家具能稱之為性價比高?筆者認為價格只有同樣品質、規格、類型產品的70%，就能稱之為性價比高。在產品層次的配置中，要保證性價比高的產品占到企業全部產品的80%。
（3）保證企業所有的產品，最終都能實現20%的毛利、10%的純利潤。
（4）合理定價，避免暴利，充分考慮利潤和市場占有率的比例，巧妙平衡兩者的關系，使利潤達到最大化。
3. PLACE(渠道)
要做大一定要有很好的渠道基礎，并有高、中、低檔產品的合理搭配。不同檔次的產品，要用不同的品牌來表示，但要做到多重渠道組合，同時每種渠道都有很專業的開發、管理、協助、分享的機制。
（1）直銷：適合在北京/天津、上海長三角、廣東珠三角區域直徑400公里的范圍進行。
（2）特銷：屬于直銷范圍，特銷團隊大都依附廠家總部的直銷網點，通過和區域內專業設計師合作，或利用自己擁有的重要資源直接開發大客戶。
（3）經銷：這是廠家最難控制的銷售渠道，又分為總經銷、經銷代理、加盟、形象店、賣場、專案/工程配合等。
（4）外銷。
（5）網銷：這是一種新型的市場營銷方式。當企業建立了全國物流系統，可嘗試此方法。最好以書房、SOHO、小型辦公室家具為主。
4. PROMOTION(促銷)
這是屬于市場營銷運作的范疇，內容包括：品牌管理、Ⅵ執行、廣告宣傳、銷售資料、相關活動、展會參與、公關運作、市場運作、企劃運作、公益活動、國際交流、銷其運作要點在于每分錢都要花得物售促進、展廳賣場有所值。即使是再有錢的企業，也要精打細算。但目前國內辦公家具業者最常犯的錯誤是，花了大錢但達不到效果。
5. POLICY(政策)
市場運作離不開大環境，尤其是政府的相關政策。在國內，目前購買辦公家具的最大群體就是政府機關單位和事業單位。
因此，企業要時刻關注政策變化，及時調整自己的產品和營銷方式。
（1）重大政策會不會影響產業?企業有何應變措施?
（2）政府的重大投入，會不會給企業帶來商機?
（3）政府發布的質量標準，自己的產品是否與之吻合?
（4）政府的采購規范是否影響銷售?
6. PERSON(人力)
市場營銷離不開人才，企業要格外重視人才的引進和培養。一定要有專業的人才引進、培訓計劃和機制。筆者曾多次在 Steelcase總部接受不同課程的培訓，但目前國內廠商仍無法建立這樣健全的系統。
（1）科學配置人才，招聘具有針對性。
（2）培訓方式有：自主訓練、委托培訓等。
（3）培訓種類：營銷培訓、生產培訓、設計培訓、組裝培訓、業務培訓、管理培訓等。
（4）最好配備專門的訓練場所、課程、師資、教材。
（5）當企業具有足夠的實力時，可考慮成立專業的院校，培養辦公家具專業人才。
7.PR(公共關系)
這里說的公共關系不是一般的交際應酬，而是一項管理功能，在市場營銷學體系中，公關關系是企業用來建立公眾信任度的工具。
企業利用自己的資源、資金等優勢，與媒體、團體、機構建立良好的關系，促進公眾對企業的認識、理解及支持，達到提高知名度和美譽度，促進產品銷售的目的。
公共關系的性質，使之與媒體具有某種天然的密切聯系，但目前大多數河南辦公家具市場對此缺乏認識。不重視媒體，不努力爭取話語權是這個行業的普遍現象。
二、8C”：新營銷的基本原則
1. CHANCE(機會)失敗的人找理由，成功的人找機會，辦公家具的營銷機會無處不在，就看能不能用敏銳的眼光和專業的能力去發現與掌握。
2. CHALLENGE(挑戰)
逆水行舟，不進則退。辦公家具業者要想不被市場淘汰，就要面對不同的挑戰，去贏得勝利。
3. CHANGE(變化)
環境在變化，市場在變化，人的思維也在變化。面對變幻莫測的環境，企業一定要有足夠的應變能力。
4. COOPERATION(合作)
市場營銷需要方方面面的合作，如與企業內部不同部勹的合作，與經銷代理商的合作，與同行的合作，與媒體的合作，與市場調查公司的合作等，因此要以誠相待，善用資源，掌握一定的合作技巧
5. CUSTOMER(客戶)
不論是終端客戶，還是渠道合作伙伴，都是生意永續的最大基礎，要秉承“以客為尊，傾心服務”的理念，為客戶提供貼心的服務。
6. COMMUNICATION(交流)
沃爾瑪公司總裁薩姆·沃爾頓曾說過，“如果你必須將沃爾瑪管理體制濃縮成一種思想，那可能就是溝通。因為它是我們成功的真正關鍵之—"。交流就是為了獲得信息，達成共識，獲得商機，這點對營銷至關重要。
7.henan(河南)
河南未來一定是比較大的辦公家具市場，河南辦公家具行業人員是這個市場的主角，因此，一定要充分了解河南這個廣大的市場。
8.CASH(現金)
現金是企業生存、發展的“血脈”，擁有現金優勢的公司，在行業轉型升級中一定會占據優勢地位。因為現金充足，負債率低的企業具備較好的安全性和逆市擴張的實力。可以這么說，未來國內辦公家具競爭成敗的重要一點，就在現金是否充足與穩健。非常時期“現金決定存亡這對辦公家具企業表現得更加顯著。
7P和8C，簡單的15個英文單詞里包含豐富的營銷內容。辦公家具業者要逐漸放棄土法煉鋼的思維，更新觀念，以更開闊的心態迎接營銷新時代。
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